Alla quantità la qualità. Questa, molto in sintesi, la filosofia commerciale abbracciata anni fa da John Deere, quando decise di riorganizzare la propria rete di vendita italiana sulla base della strategia “Concessionario di Domani” che al numero di rivenditori privilegia aziende strutturate che possano garantire ai clienti prossimità territoriale e qualità dei servizi. Pochi concessionari quindi, ma importanti in termini di dimensioni aziendali, capacità di copertura delle aree loro assegnate e forti di fatturati che permettano di generare profitti atti a finanziare in maniera sostenibile investimenti orientati al miglioramento continuo.
Aziende che poco hanno dunque in comune con le semplici organizzazioni di vendita proponendosi piuttosto quali realtà evolute, in grado di erogare ai propri clienti servizi avanzati di supporto in termini agronomici, tecnologici e finanziari.
La filosofia John Deere
Un esempio in tal senso è la concessionaria Agribertocchi di Orzivecchi, in provincia di Brescia, estesa su 12 Province ubicate fra Lombardia ed Emilia Romagna e coperte mediante sei sedi che nel loro complesso danno lavoro ad un organico di oltre cento dipendenti e a un fatturato di oltre cento milioni di euro, un volume d’affari analogo, per intendersi, a quello proposto da vere e proprie aziende industriali di rilevanza nazionale.
In Italia come negli Usa
Fedele da sempre a John Deere, Agribertocchi può essere intesa quale esempio concreto di come la Casa del Cervo stia realizzando anche nel Belpaese una strategia operativa già in essere e affermata nei più evoluti Paesi in cui opera il Marchio statunitense per separare la produzione delle macchine dalle vendite e dall’assistenza, delegando queste ultime attività a concessionari indipendenti operanti in allineamento con i vValori aziendali e la strategia del Marchio. Così facendo ogni attore della filiera può concentrarsi al meglio sul proprio lavoro dotandosi, nel caso delle concessionarie, anche di un’adeguata organizzazione interna.
Nel caso di Agribertocchi, per esempio, lo staff aziendale prevede anche la presenza di personale specializzato in grado di supportare gli agricoltori a usare in maniera proficua e redditiva le soluzioni tecnologiche più avanzate della Casa, professionisti fra i quali non mancano neanche quegli agronomi necessari per ampliare la consulenza fornita al cliente in un’ottica di miglioramento dell’efficienza e dell’efficacia produttiva. Grazie a tale impostazione la concessionaria è oggi in grado di supportare attivamente le aziende agricole che gravitano su un territorio di 202 mila ettari, superficie mappata tramite tecnologie John Deere e gestita da uno specifico team attraverso l’erogazione di percorsi di formazione ai clienti. Con questi ultimi che a loro volta realizzano un parco macchine di oltre due mila unità tutte connesse alla piattaforma “Operations Center” del Cervo.
Si tratta di attività che nei piani dell’Azienda conosceranno nel prossimo futuro una forte espansione e che pertanto richiederanno l’ingresso nelle concessionarie di nuove figure professionali, in particolare nel campo delle tecnologie informatiche e della robotica se si considera il ruolo da protagonista svolto in questo ambito da John Deere e i suoi piani di sviluppo in tale settore.
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Titolo: Pochi concessionari, ma strutturati: la filosofia commerciale John Deere
Autore: Redazione
